Chcete-li úspěšně prodávat své produkty a služby, potřebujete si dopředu ujasnit, kdo by je měl kupovat. Neboli kdo je váš zákazník. Jeho znalost vám pomůže zvolit vhodné nástroje i napsat fungující sdělení. Když víte, co máte dělat, celý marketing je najednou tak nějak jednodušší a jasnější. Jenže co konkrétně o svých zákaznících potřebujete zjistit?

Jednu věc vám prozradím dopředu: Nic není jednoduché.

Hodně podnikatelů se nadšeně pustí do analýzy, aby zjistili, že jejich klienty jsou muži i ženy různého věku a vzdělání,  kteří se od sebe liší povoláním i úrovní příjmů. A pak celou tu blbost shodí se stolu, protože pro jejich zákazníky to jednoduše neplatí.

Než uděláte podobný závěr, zkuste zvážit že důležitější roli mohou hrát spíš psychologické faktory.

 

1. Jaký problém řeší? Co je opravu trápí nebo pálí?

Lidé si váš produkt nebo službu kupují proto, že mají nějaký problém, který váš produkt nebo služba řeší. Sendvič je odpovědí na rychlý hlad, masáž na bolavá záda a manikúra na potřebu vypadat upraveně. U vašeho konkrétního byznysu budou odpovědi možná stejně prvoplánové, možná složitější.

Jakmile víte, o jaký problém se jedná a dokážete ho přesně pojmenovat, máte polovinu práce hotovou. Obsah na web, propagační texty i e-mailová sdělení se vám budou tvořit o hodně snadněji.

2. Proč nakupuje právě u vás?

Co vede zákazníka k tomu, aby své peníze utrácel právě u vás? Poskytujete mu něco, co vaše konkurence nedokáže nabídnout? Jaké výhody skutečně oceňuje? Připravte se na to, že odpovědi nebudou úplně racionální povahy. Často je to emoce, atmosféra, pocit sdílených hodnot. Nebo váš zájem a úsměv.

3. Co je spouštěč?

Pokud pravidelně sledujete detektivky, pojem spouštěč pro vás nebude neznámý. Je to bezprostřední podnět, který vede pachatele k vraždě. Spouštěče často na první pohled nemají se samotnou trestnou činností nic společného. Může to být úmrtí blízké osoby, vyhazov z práce nebo i věta, vyřčená náhodným kolemjdoucím.

Ani nákup se neděje z ničeho nic. Sice tušíte, že potřebujete nové boty, ale reálně si je jdete koupit až ve chvíli, kdy se vám ulomí podpatek, dostanete pozvánku na ples, prudce se změní počasí, naštve vás partner nebo se vám kolegyně v práci pochlubí novým obutím.

Proto dává smysl zjistit, co spouští nákupní chování konkrétně vašich zákazníků. A nastavit si marketingové nástroje tak, aby zrovna v tu chvíli byly po ruce.

 

4. Čeho se bojí? Jaké největší obavy zažívá?

Strach má na lidské chování mnohem větší vliv, než jsme si ochotni připustit. Úrazové pojištění, autoalarmy, bezpečnostní dveře, antivirové programy i helmy na kolo. To všechno jsou produkty, které nakupujeme převážně ze strachu a které nás mají chránit.

 

Věřím, že vám tento článek na mnoho otázek dal dopovědi.

S úctou Milan Hloušek